Activa JS
¿Qué es el Nudge? ¿Cómo funciona?
8 junio, 2020 /

«La gente no siempre actúa de manera racional. En realidad tiende a actuar irracionalmente, pero de maneras previsibles»*

En psicología existe toda una corriente de pensamiento que se conoce como la Escuela Conductual (Behaviorist) cuyos principales exponentes son los clásicos Skinner, Watson y Pavlov.

 

De esta escuela se desprende el concepto de condicionamiento, que es la estrategia de modificación de la conducta por excelencia. Se basa en relacionar una conducta con una condición, la cual puede ser un reforzador (o premio) o un inhibidor (o castigo).

 

Así, por casi un siglo se ha creído que estos son los únicos dos elementos que existían para modificar el comportamiento de un organismo: si quiero promover una conducta, doy un premio cada vez que se hace. Si quiero inhibir una conducta, castigo cada vez que se dé.

 

La película Naranja Mecánica es una historia donde justo el protagonista es sometido a un tratamiento que lleva el condicionamiento hasta su máximo punto donde una persona es castigada cada vez que presenta conductas violentas, pero  a su vez parte del castigo era la presencia de música clásica, un elemento que él antes disfrutaba.

Sin embargo, cuando investigadores conductuales comenzaron a llevar estos modelos para explicar el comportamiento financiero, descubrieron que podían resolver varias incógnitas de los economistas, el más importante, la irracionalidad aparente en las decisiones.

Así, uno de esos investigadores, Richard Thaller se dio a la tarea de entender los factores que influyen en el comportamiento, especialmente donde no hay ni premio ni castigo que dar. Postuló que hay una tercer forma de condicionamiento donde no se promueve la conducta deseada mediante premios o castigos, sino mediante la generación de condiciones que favorecen o inhiben estos comportamientos.

El ejemplo que utiliza es la forma en la que una mamá elefante ayuda a su bebé a caminar. A diferencia de los humanos que cargamos a nuestros bebés para soportar su peso en los primeros pasos o incluso diseñamos andaderas para entrenar el movimiento de los pies, mamá elefante no puede hacer eso. Se limita a empujar ligeramente con su trompa a su bebé para que éste se impulse hacia adelante, lo que lo obliga a dar sus pasos al frente para no irse de bruces.

Este empujoncito es el “nudge” que se traduce como empujón heurístico, y es justo una estrategia de influir en el comportamiento donde se direcciona el comportamiento que se desea.

Un nudge de comportamiento es llevar a alguien a hacer algo sin restringir su libertad de elección ni cambiar sus incentivos, lo que se puede traducir en estrategias de marketing orientadas a impulsar a los consumidores a realizar determinada acción por su producto y/o servicio con una simple señalización o estableciendo procesos fáciles e intuitivos que faciliten el proceso de toma de decisiones.

 

 

*Libro: Un pequeño empujón por Richard H. Thaler y Cass R. Sustein

CTA, Economía del comportamiento, Nudge,